Você já ouviu falar em gatilhos mentais? Eles são estímulos recebidos pelo cérebro e são capazes de influenciar diretamente na tomada de decisão. Na indústria metalúrgica, saber estimular esses gatilhos pode ser uma grande arma para a geração de resultados para vender e tornar a sua empresa mais competitiva no mercado.
Todos os dias as pessoas tomam milhares de decisões. Algumas são bem simples como, por exemplo, decidir a roupa e o horário para sair de casa. Outras decisões requerem mais, pois estão ligadas diretamente ao consumo.
Dessa forma, existem critérios para que a pessoa tome a decisão A ao invés da B. Por isso, entender o que faz uma pessoa tomar uma atitude é tão fundamental para elaborar a estratégia de marketing para a sua metalúrgica.
E é nesse momento que entram os gatilhos mentais, eles podem ser ótimos aliados para ajudar você a elaborar a estratégia correta e assim vender mais. Entenda mais sobre os gatilhos mentais e como eles podem ser utilizados na estratégia com essa leitura!
O que são, de fato, gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são as decisões que o nosso cérebro toma de forma automática a fim de evitar o nosso esgotamento perante tantas escolhas diárias.
Os gatilhos mentais servem para que o cérebro filtre quais decisões realmente precisam de uma atenção especial e quais decisões podem ser tomadas sem grandes exigências e critérios, como se o cérebro já estivesse educado para fazê-las.
Suponha que você vá sair para fazer uma caminhada: o seu cérebro filtra rapidamente as opções de roupa de ginástica que você tem e sem demora você consegue escolher uma peça de roupa. Isso acontece de maneira automática porque o seu cérebro já está educado para enfrentar aquela situação.
Assim também acontece quando você começa a caminhar. É como se o primeiro passo fosse dado de forma consciente e os demais acontecessem no “piloto automático”, sem que você precisasse pensar a respeito para realizar tal ação.
Os gatilhos mentais são facilitadores do cérebro que lhe ajudam a tomar e executar decisões.
Como os gatilhos mentais podem influenciar nas vendas?
Os gatilhos mentais têm relação direta com o consumo. Logo, assim como em qualquer outra situação cotidiana, na hora de comprar produtos ou serviços as pessoas levam em conta critérios para tomar a decisão e escolher entre A ou B, por exemplo.
E é aí que os gatilhos mentais passam a ser utilizados em marketing e vendas. As empresas passaram a utilizar como estratégia os gatilhos mentais que causavam estímulos específicos capazes de gerar intencionalmente comportamentos em seres humanos.
Assim, quando as empresas desejavam que o cliente tomasse uma atitude ou queriam influencia-los a realizar determinada ação era utilizado um determinado tipo de gatilho mental. Eram aplicados estímulos capazes de mexer com as necessidades humanas para gerar vendas, como o senso de urgência, escassez ou relação entre dor e prazer.
Conheça os gatilhos mentais mais comuns e como usá-los na sua indústria
Agora que você já entendeu o que são os gatilhos mentais e que eles podem ser grandes influenciadores nas vendas, conheça os gatilhos mentais mais comuns.
Lembre-se que não há nada de errado em utilizar os gatilhos mentais como estratégia de vendas. Desde que você seja honesto com o consumidor e que seu produto/serviço realmente cumpra o que promete, certo?
1. Escassez
Gatilho: limitar o acesso a algo.
Reação esperada: que a pessoa tome uma decisão motivada pelo medo da perda.
Esse é um dos gatilhos mentais mais utilizados, isso porque o medo de perder algo ou uma oportunidade motiva todos a agir. Por natureza, temos tendência a valorizar algo que é mais escasso ou que estamos prestes a perder.
Isso tende a acontecer com as vendas também. A situação de escassez pode fazer com que o cliente tome a decisão de compra motivado pelo medo de perder o produto ou a oferta. Na indústria metalúrgica você pode utilizar técnicas de marketing como: períodos limitados de lançamento, ofertas limitadas, quantidades exclusivas e assim por diante.
2. Urgência
Gatilho: colocar tempo para o acesso a algo.
Reação esperada: que a pessoa tome uma decisão motivada pelo prazo/tempo que ela tem para realizar tal ação.
Este gatilho é muito parecido com o gatilho citado da escassez, no entanto, ele está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço em questão tem um prazo limite para ser adquirido. Um exemplo deste tipo de gatilho é a Black Friday!
No geral, a ideia é fazer com que o consumidor sinta urgência em tomar a decisão de adquirir um produto, pois no outro dia o mesmo pode não estar mais lá.
Em sua metalúrgica você pode dispor de produtos em oferta válidos para apenas um dia ou ainda utilizar palavras-chave no momento da venda como: “Terá mais vantagens se adquirir o produto ainda hoje” ou “Se fecharmos negócio agora mesmo o senhor (a) terá mais benefícios”.
3. Novidade
Gatilho: despertar curiosidade.
Reação esperada: que a pessoa tome a decisão de compra motivada pelo desejo de curiosidade, de conhecer algo novo e de ter acesso antecipado àquilo.
Muitas pessoas estão dispostas a fazer coisas absurdas pela curiosidade: uma delas é comprar. Por isso, para utilizar esse gatilho a fim de gerar mais vendas para a sua indústria basta que você tenha uma novidade! E, é claro, deixar visível para o seu público que a empresa está com uma novidade.
Para fazer isso, uma boa ferramenta é o e-mail marketing. Acione a sua lista de clientes e avise-os que você tem algo novo. Daí, basta ter realmente uma boa oferta e irá conseguir engajar o público e convertê-lo à venda.
4. Prova Social
Gatilho: mostrar que muitas pessoas estão realizando a ação proposta.
Reação esperada: que a pessoa acompanhe o comportamento da massa e tome a mesma atitude.
Esse é um gatilho possível de se compreender sem muita explicação. Não podemos negar que o comportamento em massa tem, no mínimo, a capacidade de despertar a curiosidade. Em algum momento você se pergunta: “Por que as pessoas estão fazendo isso?”.
Nos cinemas é muito comum ver nos cartazes: “2 milhões de pessoas já assistiram esse filme”. E você para e pensa que dois milhões de pessoas é muita gente, portanto, isso deve ser algo muito bom.
Logo, este é um ótimo exemplo para utilizar o gatilho de prova social na sua metalúrgica: colocar o número de pessoas que já adquiriram determinado produto, mencionar a quantidade de clientes, acumular depoimentos e comentários, assim como informar quantas pessoas recomendaram o serviço da empresa.
5. Relação dor x prazer
Gatilho: mostrar que a decisão afasta a pessoa da dor e a aproxima do prazer.
Reação esperada: que a pessoa tome a decisão convicta de que o produto solucionará os seus problemas.
O ser humano guia grande parte das suas ações sob a lógica de afastar-se da dor e alcançar o prazer, ou no mínimo, a sensação de estabilidade e segurança, especialmente emocional.
Instintivamente, as pessoas estão mais propícias a se afastarem da dor do que se aproximarem do prazer. Isso porque associamos a falta de dor a uma consequente e automática sensação de prazer.
Para utilizar esse gatilho mental como estratégia de vendas na indústria metalúrgica é necessário que você entenda quais são as dores e os desejos do seu público-alvo. Assim, ficará mais fácil ofertar o seu produto como solução para aquele problema e automaticamente proporcionar sensação de prazer ao consumidor por ter um problema resolvido.
Por fim, é importante advertir sobre os cuidados necessários em utilizar o poder de persuasão por meio dos gatilhos mentais. Para atingir os seus objetivos a longo prazo é importante sempre agir com ética e cumprir o que foi proposto ao cliente.
Quando se mente e utiliza os gatilhos mentais somente para beneficiar os interesses da empresa, acontece uma manipulação de pessoas que nada tem a ver com o poder de persuasão. Use os gatilhos mentais com responsabilidade!
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