Vendas B2B e B2C: Você sabe qual a diferença?

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Você trabalha em alguma fábrica de produtos de origem em aço? É uma pessoa que está sempre ligada a área de vendas da indústria? Se a resposta for sim, então você precisa ficar atento! Saber diferenciar os tipos de negociações e vendas é fundamental. Por exemplo, você sabe como diferenciar as vendas B2B e B2C?

Ainda não? Aliás, não sabe o que significa essas siglas também? Pode ficar tranquilo, você está no lugar certo! Neste artigo você vai encontrar a definição tanto de B2B quanto de B2C, além das vantagens e diferenças de cada um desses modelos de vendas.

Afinal, é muito importante que antes de qualquer ação de vendas a empresa saiba com que tipo de cliente está falando. De que adianta investir dinheiro, tempo e muito trabalho na divulgação de produtos se a linguagem não for adequada ao público em questão, não é mesmo? Continue lendo e aprenda, portanto, tudo sobre vendas B2B e B2C.

Vendas B2B: Business to Business

Primeiramente B2B significa business to business, que em português nada mais é do que “negócio para negócio” ou, também, “empresa para empresa”.

Esse termo é utilizado a fim de designar o mercado ou o tipo de venda que envolve a negociação entre duas empresas. Ou seja, ao invés de vender produtos para clientes individuais comercializam produtos para outras empresas (indústria, distribuidor, importador ou revenda). O consumidor da empresa é também outra empresa!

Para ficar mais claro, um exemplo desse tipo de venda é a indústria que vende linha branca para empresas que são varejistas e que darão continuidade as vendas.

Características e vantagens da venda B2B

Na maioria das vezes os relacionamentos de vendas B2B são mais duradouros, já que a decisão de compra não é motivada apenas pela necessidade momentânea de um determinado cliente. Muito pelo contrário! Nesse caso as empresas compradoras procuram uma boa relação entre custo e benefício.

Além disso, a decisão de efetivar ou não a compra depende de mais de uma pessoa. Pode-se dizer que as vendas B2B não acontecem por impulso: A razão é o componente determinante. Por isso, é necessário uma análise profunda antes da concretização do negócio.

Dicas para vendas B2B

Acompanhe a seguir algumas dicas para que as vendas business to business tenham sucesso:

  • O vendedor precisa estar bem preparado, com informações precisas e relevantes sobre os produtos ou serviços da indústria;
  • Ter confiança no negócio é de extrema importância para o sucesso da venda;
  • Desenvolver conteúdos relevantes, com gráficos que mostrem vantagens e pesquisas dos produtos da empresa;
  • O objetivo deve ser educar o comprador para assim gerar credibilidade à marca, aumentando, assim, as chances de conversão.

Além dessas dicas, não se esqueça de que o marketing pode ser um grande aliado para aumentar as vendas B2B da indústria, além dos investimentos em um bom relacionamento.

Vendas B2C: Business to Consumer

Em contrapartida, B2C quer dizer business to consumer. A tradução livre para este termo tem como significado “empresa para cliente”. Nesse caso, a transação comercial acontece entre a empresa e o consumidor final. Sendo assim, é uma venda que acontece no varejo.

Um exemplo seria uma pequena metalúrgica responsável por produzir e instalar portões residenciais, a qual vende direto ao consumidor final. Isso porque esse consumidor sempre tende a optar pelo negócio mais lucrativo em uma relação custo x benefício.

Características e vantagens da venda B2C

Como você já percebeu, as vendas B2B e B2C são diferentes e cada uma possui suas características e vantagens.

Ao contrário da venda B2B que acontece de maneira racional, as vendas B2C são motivadas por fatores como a necessidade do cliente, o desejo de consumo e, até mesmo, por fatores emocionais como o impulso de compra.

Outra diferença é que a fidelização do cliente na venda B2C é menor, isso porque os varejistas estão sempre brigando pela atenção do consumidor final.

Dicas para vendas B2C

A venda B2C possui alguns desafios, por isso é importante ver algumas dicas para que as vendas business to consumer aconteçam conforme o esperado:

  • É preciso sempre despertar o desejo de compra no maior número de pessoas possíveis, já que geralmente esse tipo de venda é motivado pela emoção;
  • Desenvolver infográficos que mostrem a qualidade dos produtos ou serviços também é fundamental, além de investir em outras formas de apresentar uma campanha;
  • Conhecer o público que se interessa por aquilo que a empresa oferece pode gerar mais clientes em potencial.

Investir no marketing também é sempre importante. Mas, antes de qualquer coisa, é claro que é fundamental diferenciar o tipo de venda!

Diferenças entre as vendas B2B e B2C

Quer saber ainda quais são as principais diferenças entre as vendas B2B e B2C? Veja a seguir:

1 Perfil do comprador

Em primeiro lugar não se pode esquecer da diferença entre o público-alvo das vendas B2B e B2C. Resumidamente, o comprador B2B é uma pessoa jurídica (uma empresa), enquanto no B2C é uma pessoa física (um cliente que precisa resolver suas necessidades do momento).

Portanto, saber diferenciar esses dois tipos antes de qualquer negociação é essencial para acertar a melhor estratégia de vendas a ser adotada assim como a linguagem.

2 Valores de compra

Já quando o assunto é valores de compra, nas vendas B2C o valor de ticket médio costuma ser menor. O mesmo que acontece com a recorrência da compra. Tenha sempre em mente que nesse caso o preço é um componente determinante, assim como a credibilidade da marca.

Em contrapartida, nas vendas B2B as compras costumam ser mais frequentes e maiores. Além do preço, outros fatores são determinantes: Confiança no fornecedor, limite de crédito oferecido, prazo de entrega, possibilidade de pagamento parcelado, entre outros.

3 Ações de marketing

Por fim, mas não menos importante, outra diferença encontrada entre vendas B2B e B2C é em relação às ações de marketing.

Enquanto o marketing B2C adota estratégias de ações massivas, com baixo custo de aquisição de clientes e com o objetivo de atingir o maior número de pessoas possível e, assim, otimizar as taxas de conversão, no marketing B2B acontece o contrário. Nesse caso, o importante é falar diretamente com o público da empresa, de maneira clara e eficiente!

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